Você tem dificuldades de vender mais, vender com melhores margens ou reter clientes, segmentando os clientes você poderá agir de maneira mais estratégica junto a cada tipo de cliente.
Se você quer entender melhor seus clientes, o modelo RFM é uma ferramenta certeira. Ele permite dividir sua base em grupos estratégicos, com base em comportamento de compra, ajudando a identificar desde os campeões da marca até os que estão prestes a sumir do radar.
A ideia surgiu nos anos 90, num artigo de Jan Roelf Bult e Tom Wansbeek, e desde então tem sido usada por empresas do mundo todo para turbinar o marketing direto. Pesquisadores como Jo-Ting Wei, Shih-Yen Lin e Hsin-Hung Wu também destacaram como essa técnica pode gerar insights poderosos quando atualizada e bem aplicada.
RFM é a sigla para:
Recência (R): Há quanto tempo foi a última compra do cliente?
Frequência (F): Quantas vezes ele comprou?
Valor Monetário (M): Quanto ele já gastou?
Cada cliente recebe uma nota de 1 a 5 em cada uma dessas dimensões. Essas notas ajudam a classificar e entender o nível de engajamento de cada consumidor.
O RFM é simples, objetivo e altamente visual:
Trabalha com números reais (nada de achismos).
É fácil de aplicar, mesmo sem time de cientistas de dados.
Gera resultados que fazem sentido logo de cara.
Quando a gente fala de agronegócio, não estamos falando de clientes genéricos — estamos lidando com produtores, revendas, cooperativas e técnicos agrícolas com comportamentos, necessidades e ciclos de compra muito específicos. E é aí que a segmentação se transforma em uma vantagem estratégica poderosa.
Veja alguns benefícios práticos:
Com o RFM, você descobre quais produtores estão no topo da performance e quais estão esfriando. Isso ajuda sua equipe a priorizar visitas, contatos e ofertas com mais assertividade — sem desperdiçar tempo e energia com quem não está no momento certo de compra.
Chega de feeling. Com a segmentação, você passa a trabalhar com critérios concretos: quem compra mais, com que frequência e há quanto tempo. Isso permite decisões de preço, crédito, estoque e logística mais alinhadas com a realidade do cliente.
Ao identificar produtores “em risco” ou “prestes a hibernar”, é possível criar ações específicas de reengajamento. Essa visão antecipada evita perder bons clientes por falta de atenção.
Cada perfil consome de um jeito. Um cliente fiel pode estar pronto para receber ofertas de produtos de maior valor agregado, enquanto um cliente recente talvez precise de informações básicas ou condições facilitadas. O resultado? Vendas mais certeiras, sem forçar a barra.
Com a base segmentada, você personaliza o atendimento. Pode mandar campanhas mais relevantes, fazer ligações mais assertivas e até criar programas de fidelidade que realmente façam sentido para o tipo de cliente que você atende.
Campanhas “one-size-fits-all” têm cada vez menos impacto. Com os dados do RFM, é possível criar campanhas específicas para cada grupo — desde os campeões até os clientes perdidos. O ROI vai lá pra cima.
Pontuação individual:
O cliente que comprou recentemente recebe nota alta em Recência.
Quem compra com frequência ganha pontos em Frequência.
E quem gasta mais, claro, é bem avaliado em Valor Monetário.
Média de F e M:
Para simplificar, as notas de F e M geralmente são somadas e divididas por dois — resultando numa média, chamada aqui de FM.
Formas de pontuar:
Por inferência: Você define as regras. Ex: quem comprou nos últimos 10 dias ganha nota 5.
Por quintis: Divide-se os dados em 5 partes iguais (como fatias de pizza) e atribui-se a nota conforme a posição de cada cliente.
Com as notas em mãos, cada cliente é classificado em um dos 11 perfis estratégicos, como:
Campeões
Fieis
Potenciais leais
Em risco
Perdidos, entre outros.
E a mágica acontece aqui: cada grupo pede uma abordagem diferente.
Campeões: Dê acesso exclusivo a lançamentos. Faça-os se sentirem VIPs.
Fieis: Envolva-os em pesquisas, lançamentos e upgrades.
Potenciais leais: Ofereça programa de pontos ou fidelidade.
Recentes: Envie boas-vindas, tutoriais e suporte.
Promissores: Ofereça amostras grátis ou cupons para ativação.
Precisam de atenção: Ofereça um empurrãozinho com promoções.
Prestes a hibernar: Acorde esses dorminhocos com descontos personalizados.
Em risco: Aja rápido com ofertas exclusivas e atendimento próximo.
Não posso perdê-los: Traga-os de volta com boas condições e relacionamento.
Hibernando: Reative mostrando novidades e relembrando valor.
Perdidos: Avalie se vale a pena tentar reacender a chama ou deixar ir.
A segmentação RFM não é só uma técnica de marketing — é uma ferramenta estratégica para quem quer colocar os clientes no centro das decisões, principalmente no agronegócio, onde cada cliente tem um impacto gigantesco no faturamento e na dinâmica do negócio.
Com dados em mãos, você deixa de reagir e começa a agir com inteligência. E se quiser ir além, pode integrar o RFM com soluções mais avançadas como BI, mapas geográficos e inteligência preditiva — abrindo espaço para decisões ainda mais precisas e lucrativas.
Sem segmentação, sua equipe de vendas pode gastar tempo e dinheiro com clientes que têm pouco potencial ou estão inativos, enquanto os clientes fiéis e estratégicos ficam sem atenção. É tiro no escuro.
Campanhas genéricas não funcionam bem no agro, onde os perfis de produtores variam demais (tamanho da propriedade, cultura plantada, nível tecnológico, ticket médio…). Sem segmentação, o marketing atira para todos os lados — e acerta poucos.
Se você não identifica quem está diminuindo o ritmo de compras, não dá tempo de agir. O resultado? Clientes de alto valor vão embora sem nem dar tchau — e o custo de recuperá-los depois é muito maior.
Empresas que não segmentam clientes deixam de aproveitar dados valiosos que já têm: frequência de compra, volume financeiro, histórico, sazonalidade, localização… Sem isso, decisões viram palpites.
Sem entender o comportamento de cada cliente, é difícil oferecer o produto certo, no momento certo, com a abordagem certa. Você acaba deixando dinheiro na mesa — literalmente.
Relacionamento no agro é tudo. Mas ele só funciona se for personalizado. Tratar o pequeno produtor igual ao grande? Mandar as mesmas condições pra quem compra 1 vez por ano e quem compra todo mês? Isso mina a confiança.
Sem saber quais clientes são ativos, promissores ou em risco, o planejamento de vendas fica bagunçado. Isso impacta desde a compra de insumos até a entrega final — e atrasa tudo no campo.
Quando você não sabe quem são seus clientes mais engajados, perde a chance de usá-los como testadores, divulgadores e primeiros compradores de lançamentos. Inovação fica mais lenta.
Profissional com mais de 20 anos de experiência no agronegócio, atuando em posições estratégicas de liderança nas áreas de Inteligência Comercial, Inteligência de Mercado, Marketing, Vendas e Operações. Graduado em Tecnologia para Sistemas de Informação pela UPF(Universidade de Passo Fundo) e formação sólida como executivo, incluindo MBA em Administração de Empresas, MBA em Marketing pela ESPM, MBA em Gestão de Vendas de Alta Performance para o Agronegócio pela USP Esalq, além de Formação Executiva em Inteligência Comercial pela FGV, Formação Executiva pela FDC além de Mentor de Negócios pela SBDC.
